80%销售源于第4至11次的跟踪!

2017年7月23日 9:07 兜爸 浏览(2448) 评论(509)

销售不跟踪,万事一场空,80%的销售来源于第4至11次的跟踪!

这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。这是不是包政教授“深度分销”理论的另解?而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!

客户跟踪策略

1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;

3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

客户心理的要点及要点间的关系

1、是否对产品了解;

2、是否对产品认同和满意;

3、是否有购买需求;

4、是否有购买意向。

要点间的关系

1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

客户沟通中应避免的两个错误

1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。

客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

2、被客户的问题所困,不能引导客户购买销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。

判断客户问题真假的方法

1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。

2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。



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本文《80%销售源于第4至11次的跟踪!》,由 兜爸网络工作室 于2017年7月23日9:07发表,共1139字,如非特别说明,皆为本工作室原创,转载请注明来源,谢谢!

有 509 条评论

评论:

雷依妍

雷依妍

2021-04-30 17:41

感谢感谢 回复

康玉二

康玉二

2021-04-26 11:19

这需要呢,来学习学习 回复

扶玉二

扶玉二

2021-04-25 18:22

好东西值得分享 回复

种承贤

种承贤

2021-04-25 01:46

顶顶顶顶顶顶 回复

缑帜晗

缑帜晗

2021-04-18 21:40

好分享,赞一个 回复

玉詹

玉詹

2021-04-18 09:00

支持支持,资料真的很好! 回复

夏恒韩

夏恒韩

2021-04-13 13:19

感谢分享! 回复

声冰巧

声冰巧

2021-04-13 02:19

正需要,来的正好 回复

用豪宇

用豪宇

2021-04-12 13:09

好资源 回复

偶根

偶根

2021-04-12 03:58

非常有用,感谢分享 回复

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